有志による勉強会の記録。
毎週水曜日に農園の和室ミーティングルームで
行っているので、興味のある方は、
ぜひ、ご参加ください。

さて、今回は4月18日の記録。
酒井君のプレゼン。
本はこれ。

ニール・マーティン著 『「習慣で買う」の作り方』。

ついつい習慣で、毎回、
酒井君の野菜を買ってしまうような消費者が
スーパーや直売所にあふれている状況を
夢見る酒井君。
動機がちょっと不純な感じでのプレゼンだったが、
この本の中身は面白かった。

ビジネス啓発系のいい加減な考察ではなく、
しっかりと心理学に基づいて書かれた本で、
習慣がどうして出来上がっていて、
そしてその習慣がどう壊れて新しい習慣が生まれるのか
それを消費者心理に沿って書かれていた本。

まず、人間の行動の95%が無意識。
習慣脳と言われている部分で判断をし
行動している。
この部分で行動している場合、
人間は深く考察をせず、その行動を反復する。
これが「習慣」と言うわけだ。
その反面、しっかりと考察をし、
行動を起こす場合は、
判断脳で判断をしている。
ここでは意識は顕在で、これまでとは違う行動も
生み出される。
この部分が5%。
と言われると、自分はいろいろ考えて行動している!と
言いたくなるだろうが、
実はそんなことは無いのだ。
行動で判断をするのはほんの一部で、
あとは習慣化された行動で出来上がっている。
たとえば、本書には無かったが
解りやすくするために一例を載せよう。
車を運転する場合、すべてが判断脳かと思うが、
たぶん目的地へ行くための道順位が
判断脳で、あとは全部習慣脳だろう。
青信号で交差点に進入するとき、
本当にすべての安全を確認してから
交差点に進入するだろうか?
ハンドルを回せば車が回ること自体も
一体自分でどんな判断を下したと言えるのだろうか?
アクセルやブレーキもそうだが、
それは、「前もそうだった」とか
「そういうものだから」といった習慣と経験に
成り立ってはいないだろうか。
それが習慣脳というものだ。
さて本書は、
この習慣脳と判断脳を
マーケティングに活かそうとしている。

消費者が判断脳で考えていると
他社の製品に乗り換えられやすいという。
習慣脳で買ってもらえるように工夫が必要だとか。
また他者の製品から自社に乗り換えてもらうには、
この習慣を壊して、判断脳で考えてもらえたら
良いということになる。
酒井君のプレゼンで面白かったのは、
この習慣をオメガルールと呼び、
その習慣を壊すきっかけをデルタモーメントと呼んで
整理考察していたところにある。

オメガルール(習慣)を創りだすには、
商品に対して
シンプルな意味あるメッセージを反復し、
それが消費者の中でカテゴライズされることが
大切なのだとか。
一旦判断脳で判断してもらえれば、
それは習慣化しやすい。
自己判断を否定する行動は人間とり難いもので、
メッセージが伝わって、それを判断してもらえれば、
習慣になりやすい。
だからメッセージは出来るだけシンプルが必要だ。

ではその習慣を壊すためには、
デルタモーメントが必要になる。
新しい情報で、これまで正しいと思っていたことが
違っていたと思わせるきっかけが必要と言うこと。
価格差もこのデルタモーメントを生み出すきっかけでもある。

習慣化されている場合は、
それが壊れないように注視し、
他社から自社に乗り換えてもらうには、
デルタモーメントのきっかけを仕掛け続ける
必要があるということか。

とてもおもしろいプレゼンだったが、
しかし、酒井君がこの手の話をすると
なんだかちょっと怪しい雰囲気になるのは
どうしてだろうか???



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田谷 徹

Author:田谷 徹
農民です。

青年海外協力隊として3年(農業指導)、大学院生(ボゴール農科大:農村社会学専攻)として2年、計5年インドネシアにいました。

あれこれ寄り道・みちくさしましたが、再び農民にもどりました。これからは日本でぼちぼちやる予定です。

生産と生活が渾然一体となった農の営みを実践する毎日を送っています。

詳しいプロフィールは、カテゴリの「プロフィール」から「ちょっと長いプロフィール」をお読みください。

メールは
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